Afinando la brocha - Acercándonos a la ecuación económica

Esta semana nos centramos en revisar cuales son los costos que aplicarían a nuestros servicios y luego ver, en base a los servicios a ofrecer y precios de referencia obtenidos con posibles clientes (en base a los segmentos seleccionados), la cantidad de clientes que deberíamos tener para poder solventar los costos.

Costos

Dentro de los costos, tenemos identificados los siguientes (estos se encuentran descriptos en la sección Cost Structure del Canvas. Los precios son obtenidos en base a laudos definidos por los consejos de salario del rubro Consejos de Salud y Anexos / Servicios de Acompañantes con alguna variable de ajuste considerando el tipo de servicio a brindar (se tomaron sueldos mejores a los laudos para asegurarnos personal de calidad y con la motivación para recibir la capacitación necesaria).

• Acompañantes:                                       $177.408
• Telefonistas:                                            $  63.000
• Psicólogo:                                               $114.400
• Costos de Funcionamiento:                     $  29.000
• Alquiler, Teléfono, Internet, Luz
• Margen (20%):                                       $  76.762
• Total:                                                    $460.570

Algunas consideraciones respecto a los costos definidos:

• Se calcularon tres turnos de tres acompañantes cada uno. Esto cubrirán todos los turnos y pondrán brindar 1.584 horas mensuales de servicio.
• Se tienen cuatro telefonistas que cubrirán en tres turnos con rotación de día libre, las 24 horas de atención telefónica.
• El servicio de psicólogo será tercerizado en un principio. Se tendrá un estimativo de 880 horas mensuales, lo cuál es un 88% del total de horas posibles de uso.
• Los costos de funcionamiento se estiman para una instalación mínima donde desarrollar las instalaciones.

Servicios y precios

A la Minimum Value Proposition definida la sesión pasada, hemos refinado más la misma eliminando como segmento de mercado las casas de salud. Por lo tanto, se definen cuatro servicios que serán los que comercializaremos pensando en los familiares de los enfermos y en las personas propensas a sufrir del mal de Alzheimer. De esta manera, definimos cuatro productos con los que comenzaríamos el servicio:

• Servicio Premium: Este servicio tomará en cuenta una dedicación de 40 horas semanales de un cuidador especializado en Alzheimer más dos horas mensuales de un psicólogo especializado disponible permanentemente. Este servicio tendrá un costo mensual de $ 25.000.
• Servicio Top: Se contará con 20 horas mensuales de cuidador a ser utilizado en cualquier momento, con un aviso previo de una hora en casos de emergencia o 12 horas en casos que pueden ser coordinados. El máximo de utilización podrá ser de cuatro horas por instancia. A esto se le suma hasta dos horas mensuales de un psicólogo especializado disponible permanentemente. Este servicio tendrá un costo mensual de $ 3.500.
• Servicio Básico: Se contará con el mismo servicio que el anterior, solo que el límite de horas será de 10 horas mensuales. Este servicio tendrá un costo mensual de $ 2.500.
• Prepago: Aseguramiento de servicio a futuro, contando con un descuento futuro sobre el costo y con consultas psicológicas y de profesionales. Este servicio tendrá un costo mensual de $ 300.
• Los usuarios con un año de antigüedad tendrán un descuento del 10%
• Los usuarios con más de 3 años de antigüedad tendrán un 20%.
• Los usuarios con más de 7 años de antigüedad tendrán un 40%.

Tomamos como primera instancia para cubrir los costos fijos nombrados en la sección anterior, utilizar únicamente los servicios Top y el servicio Básico, estresando así el modelo y conocer un escenario relativamente cierto y extremo. Para cubrir con los costos y obtener el margen previsto, se deberá contar con 172 asociados. El servicio Premium, debido a la dedicación necesaria del cuidador para brindarlo, deberá ser cubierto por contrataciones específicas, por lo que cubrirán los costos por los propios servicios. El prepago, por otro lado, busca adelantar los márgenes del negocio al presente asegurando a los usuarios la prestación del servicio.
Inicialmente, en una primera estimación, la cantidad de usuarios potenciales del servicio se identificaba en 8.000, calculos alcanzado en sesiones anteriores.

"Cubrimiento del servicio"

Este servicio dará ganancias en cuanto no se brinden absolutamente todos los servicios que se proponen. El cubrimiento dado por esta estructura con esta cantidad de clientes, da un cubrimiento del 71% de las horas. Este cubrimiento es mucho mayor que en otros servicios de compañía (SECOM tiene 140.000 afiliados cubiertos con 1.400 acompañantes [1], un 1%), pero se estará trabajando directamente con usuarios que utilizan activamente el servicio (a diferencia que en otros servicios de acompañantes). 

Se espera que no sea necesario un porcentaje mayor de cubrimiento. Los cuidadores primarios no acudirán al servicio siempre debido al sentimiento psicológico asociado al abandono del enfermo siempre que el mismo no sea necesario. Contamos con que un porcentaje de los usuarios no usen el servicio (posiblemente el servicio sea pago por los hijos del cuidador primario como una manera de proteger sus propios tiempos y poder responder a los imprevistos del cuidador principal).

Cambios en el Canvas

El canvas puede ser encontrado aquí. Se eliminó del mismo el segmento de cliente de las casas de salud, si bien se mantienen las mismas como socios de negocio y como posibles canales de venta. Esto implica a que nos enfocaremos en el servicio ya nombrado, pensando en que se logra con este MVP un modelo de negocio que podría ser sustentable y que nos permitirá luego ir evolucionando el servicio.