Entrevista con GENIA (Genética Molecular)

Nos pusimos en contacto con el Dr Carlos Azambuja (Director del laboratorio Genia).

"El laboratorio GENIA Biología Molecular fue creado en 1993 y desde entonces ha llevado a cabo servicios basados en estudios de ADN en Uruguay, Argentina, Brasil y Paraguay.
Desde su creación, GENIA brinda servicios tanto en el Uruguay como en Argentina, donde cuenta con una filial en Buenos Aires y en Brasil donde se encuentra presente con oficinas comerciales en Porto Alegre.
La estrategia del laboratorio GENIA consiste en ser el primer laboratorio en el país en poner a punto técnicas basadas en ADN aplicando los últimos adelantos en investigación básica a nivel internacional. Esto ubica al laboratorio en una posición de liderazgo al brindar los más modernos servicios de biotecnología.
Su capacidad de innovación ha sido reconocida través del premio Innova 2011 entregado por la Agencia Nacional de Investigación e Innovación por su servicio de verificación de trazabilidad de carne mediante herramientas de biología molecular. Cuenta con certificación ISO 9001-2008 expedida por el UKAS de Gran Bretaña.
El Dr. Vet. Carlos J. Azambuja, Director de GENIA, se ha especializado en Biología Molecular en Brasil y en el Instituto Curie de Paris, Francia. Es la autoridad de consulta en Tipificación de ADN en casos forenses y de identificación de individuos. Es asesor en ADN de la Comisión para la Paz y miembro del Comité de Expertos del proyecto de Programa Prospectiva Tecnológica Uruguay 2015, de Presidencia de la República."

Este profesional nos comentó varios aspectos del estudio de la enfermedad sobre la que trabajamos mediante la técnica del  screening de ADN:

• Existe un 2% de los enfermos de Alzheimer que desarrollan la enfermedad en forma temprana (eje de 45-50 años) los cuales son diagnosticables con alto porcentaje de seguridad mediante el estudio de ADN.
• El 98% del resto del universo de personas que desarrollan la enfermedad es muy difícil de detectar, con alto grado de certeza mediante el uso de screening de ADN. Si bien existe la tipificación de una molécula, apoliproteína E, que revela la posibilidad de desarrollo de la enfermedad en forma temprana. Al ser una enfermedad demasiado sensible y la correlación entre la tipificación de la molécula con la enfermedad no está confirmada de tal manera que permita una confianza mayor, es que no sería posible (hoy día) anunciar una alta propensión a padecer el mal con este único estudio. 

Atendiendo estos comentarios, añadió que el resultado de la tipificación de APOE4 (apoliproteina E) es en sí una herramienta más para la diagnosis de la enfermedad, la cual en suma de otras aspectos a considerar pueden dar un resultado más exacto de la presencia o no de la enfermedad en una persona.
En tal sentido, nos comentó que ellos cuentan con un cliente habitual de este servicio, que utilizando esta información en combinación a otros test, puede realizar un diagnóstico más certero de la situación del potencial paciente. Si bien nos facilitó el nombre del profesional involucrado en estos estudios, esperamos podernos contactar para poder publicar mayor información recabada en este sentido. Es por esto que, solicitamos al Dr. Azambuja nos hiciera de nexo con este Psiquiatra.
Hemos recabado el precio que cobra el laboratorio para este análisis puntual, y entendemos que es un precio muy en cuenta, por lo que a priori no sería un inconveniente para promover la venta de servicios pre pago del nuestro modelo de negocio mediante el agregado de una nueva propuesta de valor. La viabilidad de su inclusión en el modelo de negocio queda supeditado a los costos que seguramente se sumen luego de la entrevista con el Psiquiatra, según lo indicado más arriba.
En referencia a la charla mantenida con el Director de Genia, posteamos algunos estratos de información disponible en la World Wide Web, presentando breves reseñas a este descubrimiento, y asintiendo la relación entre la molécula y la enfermedad, pero no pudiendo determinarlo con un alto grado de certeza:

"La APOE-4 ha estado involucrada en una mayor sensibilidad a contraer la enfermedad de Alzheimer. Un 40-65% de los pacientes con Alzheimer tienen al menos una copia del alelo 4, aunque hay otros factores involucrados ya que al menos una tercera parte de los pacientes con Alzheimer son ApoE4 negativos y algunas personas que tienen los dos alelos en un estado homocigoto y no desarrollan la enfermedad de Alzheimer. Otro gen, el GAB2, puede tener algún rol en el riesgo de contraer Alzheimer. Hay evidencias de que el tener los dos alelos confiera protección en contra del Alzheimer
De modo que el genotipo de mayor riesgo para desarrollar la enfermedad de Alzheimer y a una temprana edad es la ApoE 4,4. El genotipo ApoE 3,4 está a un elevado riesgo, mas no tan alto como los homocigotos para la ApoE 4. El genotipo ApoE 3,3 está considerado como un riesgo normal, es decir, ni mayor ni menor que la población control. El genotipo ApoE 2,3 es considerado protector, es decir confiere un menor riesgo de contraer Alzheimer. Es interesante de notar que aquellos con una copia del alelo 2 y del alelo 4, es decir, ApoE 2,4 tienen un riesgo igual a los del ApoE 3,3 o similar al resto de la población."  [1]

"Se hizo una revisión sobre la identificación y el aislamiento de los genes que codifican para la presenilina 1 y 2 (cromosoma 14 y 21 respectivamente), así como la detección de mutaciones, lo que constituye uno de los logros de la estrategia genética para el estudio de la enfermedad de Alzheimer. Estas investigaciones han contribuido a explicar un porcentaje de los casos con antecedentes familiares e inicio precoz de la afección. El gen de la Apo E, fundamentalmente la presencia del alelo e4 localizado en el cromosoma 19 se asocia con la enfermedad de Alzheimer familiar de inicio tardío. Se trataron aspectos que evidencian el notable avance alcanzado en el conocimiento de los eventos fisiopatogénicos, aún sin esclarecer del todo, que subyacen en la causa más frecuente de demencia." [2]

Referencias

[1] - Apolipoproteína 4 - http://es.wikipedia.org/wiki/Apolipoprote%C3%ADna_E

[2] - Presenilinas, Apo E y enfermedad de Alzheimer - http://bvs.sld.cu/revistas/ibi/vol21_4_02/ibi07103.htm

FeedBack Sesión 5

Luego de presentar los avances de la semana, hemos recibido devolución por parte de la clase la que destacamos en los siguientes puntos:

• Potenciar el prepago, indagando la posibilidad de screening de ADN para la detección temprana de la enfermedad de Alzheimer como forma de dar un valor agregado claro a los usuarios del sistema mediante oportunidad de trabajar la prevención de la enfermedad. En dicho sentido el equipo intentará ponerse en contacto con laboratorios nacionales que trabajen con ADN, para poder rutear la investigación de una manera ordenada.
• Fortalecer el relacionamiento con los Key Partners, establecer contactos con laboratorios que posean medicamentos con principios activos que "ataquen" la enfermedad, e intentar establecer algún vinculo estratégico. En dicha línea se estableció una reunión con URUFARMA para el correr de la presente semana.
• Revisión de costos; al momento de presentar una versión preliminar de costos operativos, surgieron algunos comentarios como "compra de S.A.", "Trámites", entre otros costos que pueden verse como ocultos. Si bien algunos de los costos mencionados, implican una erogación única, por lo que no serían de carácter operativo, otros sí corresponde tenerlos presente. En cuanto a aquellas inversiones iniciales, se deberán considerar al momento de realizar los flujos proyectados para analizar la viabilidad financiera del proyecto.
• Adicionalmente, el equipo deberá analizar la situación tributaria de la firma para conocer la existencia o no de posibilidades de exoneración tributaria. Para esto será imprescindible investigar si el modelo de negocio cuadra dentro del marco regulatorio de servicio de salud.
• Preparar el cuidador para perderlo. Esto quiere decir de que "enganchemos" nuestros servicios con la posibilidad de haber perdido un recurso que sea contratado directamente por el familiar y generar un revenue económico permanente.

Por último, destacamos la reunión con Rosario Lemus, la que resultó de gran interés para el cuerpo docente en cuanto a que sea un Key Partner de nuestro negocio. Si bien nosotros así lo pensamos desde un inicio, nos resulta de gran utilidad la validación de este concepto. En función de esto, estamos discutiendo la coordinación de una nueva instancia de reunión con esta persona.

Entrevista con Rosario Lemus

Rosario Lemus es una profesional del área de psicología, con especialización (cursando) en neuro-psicología. Se ha formado profesionalmente en el área de atención a deficiencias cognitivas y particularmente atiende la temática del Alzheimer, lo que motivó nuestro acercamiento a este profesional.

Lemus ha impulsado desde hace unos años el centro AMAE, el cual se centra en el cuidado diurno de enfermos (vinculados a pérdidas cognitivas), prevención de la enfermedad y formación de personal vinculado a enfermedades de salud mental.

Actualmente cuenta con usuarios del centro diurno (en el entorno de 17 personas) y con algunos talleres de prevención (3 personas). Puntualmente dictó un curso de entrenamiento a personal de una casa de salud, el que brindó un acercamiento a la enfermedad, a la casuística y acciones a tomar en cada momento del transcurso de la enfermedad en cuestión.

En la entrevista presentamos nuestro modelo de negocios, el cuál consultó si sería puesto en marcha, y se mostró muy atraída por la propuesta, por lo que consideramos que podría ser un gran aliado de nuestra propuesta de valor, ya sea para ofrecer el servicio de "cuidador urgente" o para formar al personal seleccionado.

En tal sentido, puntualizó en la importancia del personal a contratar, indicando que ella ha desarrollado algunos perfiles de cargo para tal fin, donde se especifica claramente las características necesarias para que una persona pueda cumplir con la tarea de cuidador de enfermos de Alzheimer. Siguiendo esta línea, le presentamos algunas propuestas que pensábamos positivas al momento de la contratación (mejor remuneración, formación permanente, entre otros) y se vio muy a fin con la estrategia diseñada, lo que disminuiría, a su entender, el riesgo de pérdida de personal. "Piensen que tendrán a sus empleados, trabajando en la casa de sus clientes; esto podría devenir en que el empleado cambie de relación de dependencia". Este riesgo no solo pensamos mitigarlo con la gestión del capital intelectual de la organización, sino que la naturaleza del producto/servicio, conlleva a que sea prestado puntualmente en ocasiones y no será un servicio de cuidado permanente durante toda la jornada. En caso de sí serlo, será importante fortalecer el área de gestión de capital humano, como se menciona más arriba.

Vinculado a la prevención, Lemus nos comenta que hace pocos años se detectó (científicamente) que la enfermedad tiene un período anterior al estadio 1, donde el mal es "silencioso" y genera la acumulación de placas neurítcas por depósitos extracelulares de beta-amiloide. Este proceso neurodegenerativo, comienza hasta 15 años antes de la primer señal de la enfermedad, habiendo estudios de imagenología que podría detectarlos tempranamente. En tal sentido, es que el centro que patrocina la entrevistada, tiene como un pilar la prevención de la enfermedad, desde la concientización racional del mal, ejercicios para obligar a ejercitar el cerebro, engañar al cerebro en formas de pensar y funcionar, etc. Este proceso lo promueve con el fin de humanizar a la enfermedad, evitar que los pacientes crónicos se conviertan en verdadero problema futuro a sus familias y otorgar la mejor calidad de vida a los pacientes posponiendo al máxima la aparición de las primeras sintomatologías.

No solo conseguimos buena llegada con Lemus, quien nos atendió estupendamente sin previo aviso, sino que solicitamos su apoyo en futuros encuentros para afinar algunos aspectos de nuestro modelo de negocios. Siendo muy cordial, se puso a nuestra disposición para poder conversar más profundamente sobre estos aspectos de la enfermedad, y colaborar en nuestro modelo de negocio.

Entendemos que será un gran aliado, al momento de definir la selección de personal, la capacitación del mismo, así como canal de ventas ya que el servicio de "cuidador de emergencia" es un servicio que su centro no presta y no tiene primariamente intención de ser prestado. Es por ello que seguiremos trabajando a su lado para futuras sesiones.

Afinando la brocha - Acercándonos a la ecuación económica

Esta semana nos centramos en revisar cuales son los costos que aplicarían a nuestros servicios y luego ver, en base a los servicios a ofrecer y precios de referencia obtenidos con posibles clientes (en base a los segmentos seleccionados), la cantidad de clientes que deberíamos tener para poder solventar los costos.

Costos

Dentro de los costos, tenemos identificados los siguientes (estos se encuentran descriptos en la sección Cost Structure del Canvas. Los precios son obtenidos en base a laudos definidos por los consejos de salario del rubro Consejos de Salud y Anexos / Servicios de Acompañantes con alguna variable de ajuste considerando el tipo de servicio a brindar (se tomaron sueldos mejores a los laudos para asegurarnos personal de calidad y con la motivación para recibir la capacitación necesaria).

• Acompañantes:                                       $177.408
• Telefonistas:                                            $  63.000
• Psicólogo:                                               $114.400
• Costos de Funcionamiento:                     $  29.000
• Alquiler, Teléfono, Internet, Luz
• Margen (20%):                                       $  76.762
• Total:                                                    $460.570

Algunas consideraciones respecto a los costos definidos:

• Se calcularon tres turnos de tres acompañantes cada uno. Esto cubrirán todos los turnos y pondrán brindar 1.584 horas mensuales de servicio.
• Se tienen cuatro telefonistas que cubrirán en tres turnos con rotación de día libre, las 24 horas de atención telefónica.
• El servicio de psicólogo será tercerizado en un principio. Se tendrá un estimativo de 880 horas mensuales, lo cuál es un 88% del total de horas posibles de uso.
• Los costos de funcionamiento se estiman para una instalación mínima donde desarrollar las instalaciones.

Servicios y precios

A la Minimum Value Proposition definida la sesión pasada, hemos refinado más la misma eliminando como segmento de mercado las casas de salud. Por lo tanto, se definen cuatro servicios que serán los que comercializaremos pensando en los familiares de los enfermos y en las personas propensas a sufrir del mal de Alzheimer. De esta manera, definimos cuatro productos con los que comenzaríamos el servicio:

• Servicio Premium: Este servicio tomará en cuenta una dedicación de 40 horas semanales de un cuidador especializado en Alzheimer más dos horas mensuales de un psicólogo especializado disponible permanentemente. Este servicio tendrá un costo mensual de $ 25.000.
• Servicio Top: Se contará con 20 horas mensuales de cuidador a ser utilizado en cualquier momento, con un aviso previo de una hora en casos de emergencia o 12 horas en casos que pueden ser coordinados. El máximo de utilización podrá ser de cuatro horas por instancia. A esto se le suma hasta dos horas mensuales de un psicólogo especializado disponible permanentemente. Este servicio tendrá un costo mensual de $ 3.500.
• Servicio Básico: Se contará con el mismo servicio que el anterior, solo que el límite de horas será de 10 horas mensuales. Este servicio tendrá un costo mensual de $ 2.500.
• Prepago: Aseguramiento de servicio a futuro, contando con un descuento futuro sobre el costo y con consultas psicológicas y de profesionales. Este servicio tendrá un costo mensual de $ 300.
• Los usuarios con un año de antigüedad tendrán un descuento del 10%
• Los usuarios con más de 3 años de antigüedad tendrán un 20%.
• Los usuarios con más de 7 años de antigüedad tendrán un 40%.

Tomamos como primera instancia para cubrir los costos fijos nombrados en la sección anterior, utilizar únicamente los servicios Top y el servicio Básico, estresando así el modelo y conocer un escenario relativamente cierto y extremo. Para cubrir con los costos y obtener el margen previsto, se deberá contar con 172 asociados. El servicio Premium, debido a la dedicación necesaria del cuidador para brindarlo, deberá ser cubierto por contrataciones específicas, por lo que cubrirán los costos por los propios servicios. El prepago, por otro lado, busca adelantar los márgenes del negocio al presente asegurando a los usuarios la prestación del servicio.
Inicialmente, en una primera estimación, la cantidad de usuarios potenciales del servicio se identificaba en 8.000, calculos alcanzado en sesiones anteriores.

"Cubrimiento del servicio"

Este servicio dará ganancias en cuanto no se brinden absolutamente todos los servicios que se proponen. El cubrimiento dado por esta estructura con esta cantidad de clientes, da un cubrimiento del 71% de las horas. Este cubrimiento es mucho mayor que en otros servicios de compañía (SECOM tiene 140.000 afiliados cubiertos con 1.400 acompañantes [1], un 1%), pero se estará trabajando directamente con usuarios que utilizan activamente el servicio (a diferencia que en otros servicios de acompañantes). 

Se espera que no sea necesario un porcentaje mayor de cubrimiento. Los cuidadores primarios no acudirán al servicio siempre debido al sentimiento psicológico asociado al abandono del enfermo siempre que el mismo no sea necesario. Contamos con que un porcentaje de los usuarios no usen el servicio (posiblemente el servicio sea pago por los hijos del cuidador primario como una manera de proteger sus propios tiempos y poder responder a los imprevistos del cuidador principal).

Cambios en el Canvas

El canvas puede ser encontrado aquí. Se eliminó del mismo el segmento de cliente de las casas de salud, si bien se mantienen las mismas como socios de negocio y como posibles canales de venta. Esto implica a que nos enfocaremos en el servicio ya nombrado, pensando en que se logra con este MVP un modelo de negocio que podría ser sustentable y que nos permitirá luego ir evolucionando el servicio.

Entrevista con un familiar

La pasada semana mantuvimos una rica (en términos de contenido) entrevista con un familiar directo de más de un enfermo de Alzheimer. Por motivos obvios, decidimos mantener el nombre del entrevistado en reserva.

 Se trata de una persona jefe de familia, profesional de nivel socioeconómico alto, casado y con dos hijos adultos. El entrevistado, sexo masculino de unos 55 años, padeció de cerca el mal de Azheimer al haber perdido a su padre años atrás con ésta condición. No solo esto sino que su tía, hermana de su padre, está con dicha enfermedad actualmente también, por lo que a pesar de no haber sido el cuidador primario en ninguno de los casos, ha sufrido muy de cerca lo que significa convivir con un familiar enfermo de Alzheimer.

 En el caso del padre, su madre fue la cuidadora primaria durante los casi dos años que duró el proceso. Mientras que en el de su tía, es la pareja de ésta última quien se ha encargado de los cuidados primarios de la enferma los 3 años que lleva con la condición. Si bien el entrevistado no ha sido en última instancia quien ha estado al 100% junto a los enfermos, por motivos obvios (su relación familiar) ha padecido muy de cerca el dolor, sufrimiento psicológico y desgaste físico que genera el convivir junto a este tipo de situación.

 Hemos decidido dejarles un resumen de la encuesta a modo de que puedan vivenciarla lo más de cerca posible:

P: ¿Que es a su entender, lo que hace diferente un enfermo de Alzheimer de otro tipo de enfermo que haya cuidado?
R: Psicológicamente son dos cosas absolutamente diferentes.  La persona se encuentra en otro mundo, explicarle algo es chocar una y otra vez contra una pared. Se llegan a instancias de trancar la puerta porque sino el enfermo se va. Para el cuidador es estar todo el tiempo pendiente de si come, si se abriga, si va o no al baño. Muy desgastante.

P: ¿Cuales son los mayores problemas que se enfrenta cuando está cuidando un enfermo de Alzheimer?
R: El cuidador termina siendo familiar y por esto último el mayor problema es el DOLOR que te causa ver a tu persona querida así. Es FRUSTRANTE, no puedes cambiar el hecho, y todos los días es más de lo mismo y encima agravado.

P: ¿Como ve que reacciona el círculo íntimo de familiares ante el avance de la enfermedad?
R: En la mayoría de los casos se lavan las manos. Se aíslan del problema ya que es el enfermo quién se va segregando de a poco y esto último termina aniquilando al entorno.

P: ¿Se siente apoyado por los servicios de salud con los que cuenta actualmente? ¿Qué le parece que falta?
R: Está todo en una etapa experimental. No hay avances ni existen tratamientos para mejorar la calidad de vida salvo algunos medicamentos básicos. FALTA DE TODO.

P: ¿Cuales son sus mayores preocupaciones a la hora de cuidar un enfermo de Alzheimer?
R: Y, que uno no se siente capacitado. Como haces? Tienes que ser la persona más paciente del mundo. Se te hace imposible disfrutar de algo en estas condiciones.

P: ¿Ha acudido alguna vez a la Asociación Alzheimer del Uruguay? Si no ha acudido, ¿por qué?
R: No. No la conozco.

P: ¿Cree contar con suficiente información para el cuidado del enfermo? ¿A donde recurre para obtenerla?
R: No, para nada. Recurrimos a Internet y a Neurólogos para esto.

P: ¿Que gasto actual le incurre el cuidado del enfermo?
R: El gasto es muchísimo. Solo por consultas con especialista y medicación es muy alto. Aparte si uno se encarga del enfermo alguien más te tiene que ayudar en la casa y la higiene personal del enfermo. Te puede desbalancear por completa la economía del hogar.

P: Si tuviera la oportunidad de dejarlo con un especialista, cuánto estaría dispuesto a gastar?
R: Si tuviese la oportunidad, estaría dispuesto a pagar 20-25 mil pesos al mes por un completo total. Si no fuese el caso y fuese por horas, lo llevaría a 10 horas de cuidado, lo que uno se ausenta por su trabajo, con la misma proporción de costo.

P: Si usted es cuidador primario ¿Considera que tiene suficiente tiempo libre para hacer las cosas que realmente le interesan?
R: Si sos el cuidador, olvídate que puedas hacer algo extra. Tiempo libre CERO.

Revisión del Canvas

Luego de haber revisado el product-market fit en base a las investigaciones realizadas, particularmente datos obtenidos en reuniones con clientes, nos hemos dedicado a revisar el canvas. Comenzamos por los cuadrantes ya revisados la semana pasada (Value Proposition y Market Segments), y en función de las observaciones recibidas en la sesión 3, hemos revisado el resto de los sectores del canvas. El resultado del canvas puede verse aquí.

Convención de colores

Para poder tener seguimiento de los puntos modificados en el canvas, hemos seguido la siguiente convención de colores:

• Entradas amarillas: Se mantienen desde la versión anterior del canvas.
• Entradas rojas: Se eliminan desde la última versión del canvas.
• Entradas verdes: Se modificaron desde la pasada versión de canvas

Esta convención se mantendrá en las próximas secciones.

Análisis del Canvas

A continuación describiremos los puntos que hemos definido en el canvas con una pequeña explicación de cada uno.

Customer Segments

Los cuatro segmentos identificados del mercado son:

• Enfermos y familiares: Estos son el principal segmento objetivo del producto diseñado. Son las familias que tienen un cuidador primario del enfermo y que tienen el cuidado del enfermo en su casa.
• Casas de salud: Son establecimientos que pueden cuidar enfermos de Alzheimer. Atacamos las casas de salud genéricas, sin especialización que cuidan enfermos con diferentes dolencias.
• Personas propensas a la enfermedad: Identificamos mayores de 55 años con antecedentes familiares de la enfermedad.
• Servicios de salud: Este grupo se ha agregado como posible cliente (pensando en complementar los servicios que ofertan con los nuestros). Sin embargo, no hemos tenido contacto (por más que se ha tratado de establecer) con ninguna empresa de este tipo para validar el hecho que pueda ser cliente. Como consecuencia de no conseguir una entrevista, no hemos podido establecer una propuesta de valor para ese segmento.

Se eliminó como posible segmento el de enfermos leves o personas comunes, ya que no vemos potencial de contratación del servicio.

Value Propsition

Las dos grandes propuestas de valor identificados son:

• Familiares: La propuesta de valor pasa por mantener o mejorar la calidad de vida e informar a quien cuida de los enfermos y así poder mejorar la calidad del cuidado que realizan. Los servicios identificados son:
• Apoyo psicológico y contención. Mediante atención personal o telefónica, el cuidador puede realizar consultas y sesiones con especialistas (psicologos y cuidadores especializados) con el objetivo de manejar el stress y las tensiones presentes en las actividades de cuidado del enfermo.
• Acompañantes temporales: Mediante coordinación especial se pueden coordinar períodos puntuales de cuidado (en instancias de hasta 8 horas y con un máximo de horas mensuales) de manera que el cuidador pueda desarrollar su vida normalmente y contar con un cuidador especializado en la enfermedad (cuidador "suplente") y así poder manejar situaciones de contingencia (por ejemplo, la realización de un trámite o simplemente contar con tiempo para si mismo) que no puede realizar normalmente debido a la necesidad del paciente de cuidar con compañía permanente.
• Casas de Salud: Podrán contar con servicios de asesoramiento desde el punto de vista locativo, logístico y profesional respecto al cuidado de sus enfermos de Alzheimer. También podrán contar con instancias de capacitación a sus empleados donde se les pueda enseñar técnicas de cuidado y particularidades de la enfermedad.

Se eliminaron en esta instancia las propuestas de valor para los posibles enfermos, ya que no son parte del MVP actualmente manejado.

Canales

Hemos pensado en los canales de venta de nuestro producto. 

• Casas de Salud: El servicio aquí se vendería como un OEM a los servicios de la casa de salud. Complementarían los servicios prestados por las instituciones.
• Cuerpo Médico: Los médicos que tratan la enfermedad de Alzheimer a pacientes, pueden ser un canal para llegar a los pacientes.
• Fuerza de Venta: Tendremos una fuerza de venta propia, especialmente entrenada para tratar con los familiares de enfermos y sus problemáticas. Se busca que el trato sea lo más personal posible ya que desde la misma venta se tiene que sentir la contención a la familia.
• Asociación Alzheimer del Uruguay: La colaboración con AUDAS será un canal de venta de por sí, en un lugar donde se "tiene al alcance" al segmento de mercado más significativo.

Si bien hemos colocado todos los canales posibles, creemos que el canal de fuerza de venta junto con el de AUDAS serán aquellos que explotaremos en una primera instancia. 

Relación con el cliente

La relación con los clientes será totalmente personalizada. Esto es clave para que los usuarios sean contemplados de manera especial en todo momento, tratando de entender las particularidades de cada enfermo.

• Atención personalizada: Inicialmente el contacto podrá realizarse de manera telefónica y en muchas instancias, posterior a que el usuario sea cliente del servicio, se podrá realizar la comunicación por esta vía. Sin embargo la venta y las situaciones de definición se realizarán de manera personal en la casa del cliente. De esta manera se conocerá no solo al cliente, sino a toda la realidad en la cuál se encuentra inmerso.
• Medios tecnológicos: Para complementar la atención personalizada se contará con medios como correo electrónico y chat. Estos medios tecnológicos además pueden servir para poder generar un sentimiento de comunidad en donde los usuarios del servicio puedan compartir sus experiencias con el cuidado de los enfermos.

Actividades clave

Se identifican una serie de actividades que deben ser realizadas de manera correcta para poder entregar la propuesta de valor adecuadamente.

• Selección de personal: Seleccionar las personas correctas, y que posean vocación de servicio y cuidado, es clave para que se pueda brindar un adecuado servicio a los enfermos, así como, la contención a los clientes de manera diferencial a los servicios de cuidado y compañía que actualmente existen.
• Capacitación: Mantener actualizado al personal de la empresa en los aspectos referentes a la enfermedad, medicación para su cuidado y contención a los familiares. Estos aspectos los consideramos fundamentales para lograr la sustentabilidad de la ventaja competitiva.
• Lobby Médico: Tener un fuerte relacionamiento con los médicos tratantes de la enfermedad es importante para ofrecer nuestra solución a los familiares. De manera similar a los visitadores médicos de los laboratorios, el conocimiento de la opción por parte de los doctores hace posible la recomendación de nuestros servicios a los segmentos objetivo.
• Logística de asignación: Poder colocar a la persona justa en el momento apropiado es el core de nuestro negocio y en donde la empresa debe poner cuidado. El cuidado de los enfermos lo realiza los cuidadores; la empresa debe colocar esos cuidadores donde y cuando se los necesite.

Se eliminó al call center como actividad clave, pensando principalmente que esto es una herramienta para realizar la actividad. En un principio se pueden comenzar con herramientas menos sofisticadas para poder comenzar a probar los aspectos logísticos. A medida que el servicio crezca, la logística de asignación va a necesitar una herramienta más sofisticada).

Socios

Los socios de negocio son muy importantes en este tipo de servicio. Sin estas asociaciones, consideramos complejo poder crear una posición en el mercado y contar con mecanismos que hagan sustentables nuestras ventajas competitivas.

• Asociación Alzheimer del Uruguay: Esta asociación debiera ser nuestro principal aliado. Nuestra startup debiera colaborar con ella dándole soporte y medios para llevar a cabo su propósito, ya que no existe actualmente nadie más que realice actividades de difusión y concientización. 
• Casas de Salud: Debieran ser nuestros aliados para llegar a los enfermos y a la familia de los que allí se alojan. Asimismo, muchas de las casas de salud podrán mejorar su posición en el mercado para el nicho de los enfermos de Alzheimer contando con servicios especializados y en una mejora de la calidad de servicio para estos enfermos.

También visualizamos que las escuelas de enfermería podrían ser un socio de negocio. La calidad de los profesionales que brinden nuestros servicios depende de donde y como estudien.

Hemos eliminado los servicios de seguridad. Inicialmente pensabamos brindar algunos servicios (como por ejemplo la ubicación de enfermos via GPS) que podrían ser brindados por empresas de seguridad, pero estos servicios no forman parte de nuestros MVP.

Recursos claves

El recurso clave son los profesionales que trabajan en la empresa. Sin ellos no podemos brindar nuestros servicios y la calidad de los mismos definirán la calidad del servicio que prestemos.

Estructura de costo

Tendremos principalmente costos fijos derivados de la infraestructura de soporte. Debemos analizar que es lo más conveniente de manejar respecto a los profesionales: costos fijos o costos variables en base a la utilización del tiempo de los enfermeros. Posiblemente en una primera instancia esta última formula pueda ser la más atractiva.

• Recursos humanos: Agrupan los costos implicados en el personal que brinda el servicio. Esto incluye enfermeros, psicólogos, vendedores y personal administrativo.
• Costo de funcionamiento: Oficinas, líneas telefónicas y otros insumos necesarios para brindar el servicio.
• Publicidad: Debido a la imposibilidad de conocer a los enfermos y ofrecerles un merchandising uno a uno (los datos de salud son confidenciales y solo podremos acceder a estadísticas de los mismos) es necesario realizar actividades de difusión masivas para dar a conocer el producto.

Actualmente no estaremos ofreciendo servicios de especialización médica, por lo que no contaremos con costos en este sentido.

Estructura de Ingresos

Pensamos en obtener ingresos mediante dos vías:

• Mensualidades:  Principalmente para los familiares de enfermos pretendemos obtener ingresos mensuales mediante una modalidad de prepago de servicios. Esto asegurará la prestación de los servicios a los usuarios. Pretendemos cobrar de manera diferencial a los usuarios según el estadio de la enfermedad en la que se encuentran, bonificando a aquellos usuarios que se inscriban en los primeros estadios de la enfermedad.
• Cobro por servicios: Se cobrarán servicios de asesoramiento y de capacitación de manera individual. También podrán contratarse servicios de manera individual, pero los precios serán mayores y no se asegurará la prestación de los servicios.

Pautas de Entrevistas

Hemos definido una breve lista de conceptos e ideas, para poder llevar adelante las entrevistas en profundidad.

La pauta que utilizamos de guía es la siguiente:

Para los cuidadores

• ¿Que es a su entender, lo que hace diferente un enfermo de Alzheimer de otro tipo de enfermo que haya cuidado?
• ¿Cuales son los mayores problemas que se enfrenta cuando está cuidando un enfermo de Alzheimer?
• ¿Como ve que reacciona el círculo íntimo de familiares ante el avance de la enfermedad?
• ¿Se siente apoyado por los servicios de salud con los que cuenta actualmente? ¿Qué le parece que falta?
• ¿Cuales son sus mayores preocupaciones a la hora de cuidar un enfermo de Alzheimer?
• ¿Ha acudido alguna vez a la Asociación Alzheimer del Uruguay? Si no ha acudido, ¿por qué?
• ¿Cree contar con suficiente información para el cuidado del enfermo? ¿A donde recurre para obtenerla?
• ¿Que gasto actual le incurre el cuidado del enfermo?
• ¿Qué opciones tiene el cuidador primario para el cuidado del paciente ante una imposibilidad de atender el mismo?
• Si usted es cuidador primario ¿Considera que tiene suficiente tiempo libre para hacer las cosas que realmente le interesan?

Para las casas de salud

• ¿Qué tanto conocen sus empleados de la enfermedad?
• ¿Como manejan sus empleados las reacciones particulares de los enfermos de Alzheimer (por ejemplo, episodios de violencia)?
• ¿Como es la relación con los familiares de los pacientes?
• ¿En qué estado de avance de la enfermedad suelen venir los enfermos a la residencia?
• ¿Cuantos enfermos de Alzheimer tiene en la residencia?